CROSS TALK
営業職対談
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坂村 華怜
営業職2022年入社
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久松 賢生
営業職2017年入社
丹青社の営業職とはクライアントの意図を汲み取り、チームをゴールへと前進させる
- 久松
- 「営業」と聞くと飛び込みで顧客先を訪問するようなイメージがあると思いますが、丹青社の営業職は既存クライアントと長くお付き合いしていくことも多いです。営業職の仕事はスケジュール管理や見積もり調整など進行管理的な役割もありますが、一番重要なのはクライアントの想いをつくり手にしっかりと伝えること。クライアントの意図がきちんと汲み取られた空間づくりのために、チームの橋渡し役を担います。
- 坂村
- 私はエンタメ系の施設を担当しています。引き渡しまで2〜4年ほどかかるような大型プロジェクトが多く、要件定義の段階からクライアントの意図や価値観への理解を深めていきながら、より満足度の高い提案ができるようチームを動かしていくことが営業職の使命だと考えています。
- 久松
- 私は飲食店を主に担当していますが、3ヶ月で店舗を引き渡すようなプロジェクトを常に10店舗ほど抱えながら進めているので坂村さんとは対照的ですね。
- 坂村
- そんなに多くの案件を、そんな短期間で作り上げているんですか！どうやって実現してるんですか？
- 久松
- 問題が発生しても瞬時に状況を判断し迅速に解決する。とにかくスピーディな進行が求められます。複数のプロジェクトで同時に問題が発生することもあるので大変な場面も多いですが、納品できた時の達成感は言葉では言い表せないです。クライアントは「どんなことがあってもやり切る」という丹青社の機動力を買って依頼してくださっていると思うので、その期待に応えようという一心で日々仕事に取り組んでいます。
- 坂村
- 同じ営業職でもクライアントの業種によってやりがいを感じるポイントも全然違いますね。長期プロジェクトの場合、完成するまでの時間が長いので、「これだけ長い時間をかけたことが、建物の歴史の一部としてずっと残りつづけていくんだ」とチーム内でモチベーションを上げながら仕事をしています。
仕事をする上で大切にしていることクライアントとつくり手との対話で、納得感のある方向へ導けるように
- 坂村
- 飲食店をつくり上げていく上で大切にしていることはありますか？
- 久松
- クライアントとつくり手の橋渡し役として、双方から出る意見を深く追求することを大切にしています。例えばクライアントからデザインの変更指示があった時。指示をそのままつくり手に伝えるのではなく、まず変更したい理由を深掘りします。すると「来店される方の過ごしやすさに加え、店で働くスタッフの方々の働きやすさも考慮したデザインにしたい」というようなクライアントの真意が見えてきます。変更理由が理解できたら、次はつくり手の意見をヒアリング。デザインの意図を汲み取りながら、双方が納得できる落とし所を探ります。結果、クライアントの意図を伝えてつくり手が納得する場合もあれば、つくり手の意図を伝えてクライアントが納得する場合も、折衷案に双方が納得する場合もある。良い落とし所を見つけるためには双方の意図を明確に理解することが重要であり、営業職の存在意義にもつながると思います。
- 坂村
- クライアントのやりたいことがブレてしまったり、つくり手側がデザイン性に固執してしまったり、プロジェクトに関わる人が多い分意見が対立してしまうこともありますよね。私も営業職が潤滑油として間に入ることで、少しでもスムーズに前に進めたいと日々考えて活動しています。
- 久松
- 特にエンタメ系のプロジェクトはクライアントの意図を汲み取るために、感性まで理解してコミュニケーションをとることが大事になりそうですよね。
- 坂村
- そうですね。アーティストの方々と仕事をすることも多く、齟齬なく意思疎通ができるよう一つひとつの言葉のニュアンスを敏感に捉えられるよう意識しています。クライアントの感性や価値観を理解するためには、同じ時間を積み重ねることが重要だと思っていて。私はよく一緒に参考施設を視察したり、丹青社の実績を案内するなど、同じものを見て会話をする機会を設けるようにしています。そうすることで、どんな部分が琴線に触れるのか理解でき、実際の空間提案にも生かすことができると思います。
営業職としてのはみ出し方相手を深く知ることが、営業職としてはみ出す鍵となる
- 久松
- 今回の採用サイトのコンセプトが「満たせ、はみ出せ」ということで、坂村さんは営業職として“はみ出す”ために取り組んでいることはありますか？
- 坂村
- 自分自信がはみ出すと言うよりは、つくり手がもっとはみ出していける、つまりパフォーマンスを120％発揮できるような営業職でいたいですね。そのためには一人ひとりを深く知ることが大事だと思っています。どのようなデザインが得意で、その人の魅力は何なのか。得意分野や価値観を理解した上で、その人が輝けるプロジェクトを探すようにしていますね。例えば、その人と相性の良さそうなクライアントのところに連れていき、アイデアを話し合う中でファンになってもらえる機会をつくったりしています。
- 久松
- つくり手の方々にモチベーション高く働いてもらえるように環境を整えるのも営業職として必要な役割ですよね。
- 坂村
- つくり手とクライアントをつなぐ場をつくるのは、単純に私が「丹青社の優秀なみんなをもっとクライアントに知ってもらいたい！」という気持ちが大きいからなんですけどね（笑）。だからこそつくり手のみんなが楽しく働ける環境をつくっていきたいと本気で考えています。久松さんは営業職として“はみ出す”ためにどのようなことに取り組んでいますか？
- 久松
- 私はラーメン屋さんを担当しているのですが、案件が始まってから週に3〜4回通いつづけています。
- 坂村
- それはすごいですね！通いはじめたきっかけはなんだったんですか？
- 久松
- 最初は単純にクライアントのお店のことを知ろうと思って通いはじめました。空間の納まり方や従業員の方々の導線を観察して、どのようなニーズがあるのかイメージする良い機会になっていますね。また店舗をつくる際はクライアント側の設計担当とやりとりすることが多いのですが、最後の引き渡しでは従業員の方々にも立ち会っていただきます。その際に普段お店に通っていることが従業員さんからの信頼につながり、引き渡しがスムーズになるんです。一番大事なのは引き渡した店舗を快適に使っていただくことなので、営業職としてより良い空間を提案できるようこれからも現場に足を運びつづけたいですね。
- 坂村
- お互い領域は違えど、クライアントやつくり手それぞれと丁寧に向き合いながらチームを動かすという役割は同じですね。丹青社が生み出す空間がさらに多くの人に届くように、私も頑張っていきたいと思います！
